Como aproveitar mais qualquer curso

Sou coach de negócios por profissão, tenho treinado líderes de empresas de rede há quase 20 anos e, neste artigo, quero compartilhar as observações acumuladas. Vou começar com a pergunta principal:

Por que você precisa estudar? 

Por que você precisa aprender um iniciante? O fato é que pessoas de diferentes profissões com diferentes experiências de trabalho chegam ao marketing de rede. 

E, para alcançar o sucesso em uma empresa de rede, ele precisa aprender em um curto espaço de tempo as ações que nunca havia feito antes: estabelecer metas, escrever planos, vender, convidar novos parceiros, treiná-los, motivar. 

Quanto mais cedo ele aprender a fazer isso, mais cedo alcançará o primeiro sucesso. Quanto antes o primeiro sucesso for alcançado, maior a probabilidade de ele continuar suas atividades na empresa. Portanto, em geral, o sucesso nos negócios depende de um treinamento adequado.

Por que você precisa aprender um líder experiente?

Certa vez, perguntei a um líder grande e bem-sucedido o que o levou a estudar e ele respondeu: mais cedo, quando eu comecei meu negócio, eu constantemente fornecia aos meus parceiros algumas informações novas – sobre produtos, sobre negócios. 

Eu mesmo aprendo algo interessante, leio um livro e tento imediatamente transmiti-lo à minha estrutura. E para os meus parceiros eu era uma fonte constante de coisas novas, eles estavam interessados ​​comigo. 

E então, como se imperceptivelmente, outras coisas e preocupações começaram a me distrair, parei de aprender, parei de aprender algo novo e, consequentemente, parei de fornecer informações aos meus parceiros. E gradualmente o interesse que eles tinham por mim desapareceu e, se antes suas opiniões eram dirigidas a mim como um ímã, agora todo mundo olha em direções diferentes, elas têm outras fontes de informação, conhecimento.

Isso é percebido com muita precisão, o líder é uma pessoa que lidera outras pessoas e sempre deve estar meio passo à frente em tudo. Assim que o líder para (inclusive em seu desenvolvimento), aqueles que o seguem primeiro também param, esperam um pouco até que o líder avance, se isso não acontecer, eles começam a procurar outro líder. 

Por que muitos adultos não gostam de estudar

Porque o novo conhecimento deprecia parcialmente ou completamente o velho, o que leva ao desconforto psicológico. 

Muitas vezes, você pode ouvir de uma pessoa que recebe treinamento que, bem, eles dizem, por que eu deveria estudar, eu já sei tanto, estudado tanto, para não ouvir nada de novo. De fato, ele tem medo de que, durante o treinamento, ele ainda aprenda algo novo e precisará fazer algo com ele. 

Para dominar novas informações, uma nova abordagem, um novo método, você precisa sair da sua zona de conforto e começar a fazer o que não fazia antes. É isso aí, você dominou algo novo e começou a usá-lo, como – uma vez !!! E, novamente, algo novo aparece e desvaloriza parcialmente a experiência adquirida com tanta dificuldade. E assim – constantemente. Ou seja, aprendendo algo novo, uma pessoa fica estressada toda vez.


E aqui os mecanismos de proteção vêm em seu auxílio, e uma pessoa diz – bem, todo esse novo conhecimento, métodos, é um completo disparate. Todos os psicólogos criaram isso (treinadores de negócios) para tirar dinheiro de nós. E não precisamos disso – provamos métodos antigos e não aprenderemos nada de novo. 

No filme “We Are From Jazz”, houve uma cena assim: o jovem líder da banda de jazz Kostya tenta há muito tempo explicar ao saxofonista idoso Ivan Ivanovich o que é a improvisação.

 Ivan Ivanovich, que tocava notas na orquestra imperial por toda a vida, não conseguia entender o que estava sendo dito: “E quem inventou essa improvisação”, ele suspira irritado, “deve ser alemão. Eternamente, eles inventarão algo, e então a pessoa russa ficará inchada. “

A propósito, há uma reação polar a novas informações – esse é um deleite quente e violento. Uma nova abordagem (conceito), a ferramenta é percebida como uma panacéia há muito esperada e uma maneira de resolver problemas anteriormente não resolvidos. 

Cada novo produto (e seu autor) tem muitos fãs que começam a aprender ativamente uma nova maneira (não importa o que) e, ao mesmo tempo, em regra, abandonam os métodos antigos (menos eficazes e não trazem o resultado desejado). E, muitas vezes, acontece que logo, não tendo recebido o resultado esperado, ficam decepcionados com o novo produto e até se mudam para o campo de seus oponentes.  

Essas duas reações polares – uma negação completa ou aceitação incondicional, na minha opinião, evidência da posição das crianças. E a abordagem adulta é que, quando algo novo aparece, você não precisa se assustar ou admirar demais. 

Você precisa “virar a cabeça” e descobrir com calma, para entender o que esse novo é adequado para você e o que não é, quais as novas ferramentas que você pode usar em sua atividade, o que você pode oferecer aos seus parceiros.

O que é preciso para tirar o máximo proveito do aprendizado?  

Primeiro de tudo, você precisa determinar exatamente por que está estudando? De acordo com meus muitos anos de observação, as pessoas que estudam podem ser divididas em duas categorias: aquelas que são mais atraídas pelo processo e as que estão mais interessadas no resultado.
O primeiro eu chamo de “freqüentadores de teatro”. 

Eles são atraídos por tudo relacionado ao processo. A educação para eles é, antes de tudo, o prazer da comunicação, a oportunidade de comprar um livro durante o intervalo do evento, comer bolo no buffet, receber um pacote com o logotipo da empresa e presentes. Tire uma foto com um treinador. 

Bem, aprenda, é claro. É como uma piada – os homens reunidos na casa de banho tomaram vodka, cerveja, um lanche. Tomar sabão? Porque Bem, ao mesmo tempo e nos lavamos. Para muitas mulheres, algum tipo de seminário ou treinamento é uma oportunidade legal para sair de casa, desconectar-se das preocupações cotidianas, especialmente se o treinamento ocorrer em outra cidade ou em uma pensão do país. 

O que é típico para esta categoria de estudantes – o conhecimento adquirido durante o treinamento raramente é usado e o treinamento não afeta o sucesso profissional. 

Em geral, existem muitas pessoas no mundo que possuem um grande número dos mais diversos conhecimentos em vários campos. Mas, ao mesmo tempo, eles não monetizam seu conhecimento. 
Se o treinamento é apenas uma maneira de se divertir, admita-o honestamente. 

Isso é normal, mas você precisa estar ciente disso, porque em algum momento você ou seu mentor terão uma pergunta – você passou por tantas escolas, participou de muitos treinamentos – e é por isso que sua empresa não está desenvolvendo e Seu bônus permanece parado? 

A segunda categoria de estudantes são investidores, aqueles que consideram o treinamento como um investimento em seus negócios, como uma oportunidade de avançar ainda mais em sua atividade profissional com a ajuda de novos conhecimentos. O que torna essas pessoas diferentes? Primeiro de tudo, o que aprendem quando precisam de treinamento.

Os especialistas em nutrição saudável aconselham: coma apenas quando lhe apetecer, quando houver uma sensação de fome. Eu acho que essa regra é bastante aplicável ao treinamento. Você precisa aprender quando precisa obter novos conhecimentos necessários para sua atividade profissional. 
Há pessoas que estão constantemente aprendendo. 

Quando terminam o treinamento com um treinador, eles imediatamente se inscrevem para outro. Uma vez, depois de um seminário, um ouvinte veio até mim e disse: gostei muito de tudo, obrigado, geralmente estudo constantemente. 

Há um mês, eu estava no seminário de Tom Schreiter, hoje você tem, e na próxima semana irei ao seminário de Igor Sidorov. Eu pergunto a ela – quando você trabalha?  

Aqui existe uma armadilha: quando uma pessoa estuda, ela tem uma justificativa legal para explicar por que ela não funciona de jeito nenhum ou não funciona com força total. A posição do aluno é muito conveniente. 

Ao nosso redor, há muitos treinamentos mais diversos e interessantes e você está pronto para ensinar qualquer coisa pelo seu dinheiro. E é muito tentador aprender algo novo o tempo todo. E acontece como em uma canção de ninar: um círculo dramático, um círculo de acordo com a foto, e eu também quero cantar uma caçada. 

E quando trabalho, não tenho tempo para trabalhar. Bem, é importante responder à sua pergunta – talvez eu esteja estudando constantemente apenas porque não quero trabalhar? 

Você precisa aprender quando precisa obter novos conhecimentos necessários para sua atividade profissional. Se você estiver no negócio, faça a si mesmo a pergunta: que conhecimento de habilidades não tenho atualmente para avançar? Em seguida, descubra onde você pode obter esse conhecimento. 

Você estuda e obtém esse conhecimento, depois começa a aplicá-lo na prática, alcança um certo resultado e novamente se pergunta: que conhecimento de habilidades me falta agora para seguir em frente? E você pode estudar novamente. Nesse caso, o treinamento servirá como uma ferramenta para atingir um novo nível em seus negócios.

Formas de treinamento

Existem 2 formas principais de treinamento – são seminários (webinars) e treinamentos. É preciso dizer que, a partir de algum momento, os treinamentos começaram a ser chamados de qualquer evento de treinamento, mesmo aqueles que, estritamente falando, não são. E há uma diferença entre seminários e treinamentos.

O treinamento é um treinamento ativo de pessoas voltadas à formação de habilidades, desenvolvimento de características individuais de comportamento. 

É a atividade dos participantes que distingue o treinamento de outros tipos de treinamento, por exemplo, seminários. Sabe-se que uma pessoa assimila 10% do que ouve; 40-50% do que ele ouve e vê; 60-70% do que ele ouve, vê e tem a capacidade de falar; e 90% do que ele ouve, vê, tem a capacidade de falar e fazer.

Por exemplo, durante o seminário “Vendas efetivas”, o palestrante fornece aos alunos informações sobre o assunto, os ouvem, escrevem, compreendem, mas não realizam nenhuma ação relacionada ao desenvolvimento de habilidades de vendas. 

Durante o treinamento, o treinador não diz como vender. Ele cria tais condições no grupo que os próprios participantes começam a perceber o que e como fazer para agir de maneira mais eficaz em determinadas situações profissionais e, em seguida, treinam suas habilidades de comportamento nessas situações. 

Quais são os treinamentos

Tradicionalmente, é costume distinguir entre treinamentos de negócios e crescimento pessoal. Como já está claro nas definições, no treinamento de negócios, os alunos dominam o conhecimento, as habilidades necessárias para um negócio bem-sucedido. Esses treinamentos geralmente são realizados por um treinador de negócios.


Em grupos de crescimento pessoal, os participantes trabalham para superar as “barreiras internas, com profundos problemas pessoais que afetam seu comportamento. E esses treinamentos geralmente são realizados por um psicólogo ou psicoterapeuta profissional. 

Uma pessoa de negócios precisa participar de grupos de crescimento pessoal? Sim, claro, mas não imediatamente. Na minha opinião, antes de tudo, um iniciante precisa se submeter a treinamentos de negócios para desenvolver habilidades específicas que ajudarão a ganhar o primeiro dinheiro.

E só então, quando ele tiver uma posição profissional clara e, embora com uma renda pequena, mas constante, você pode pensar em visitar grupos crescimento pessoal. 

Muitas vezes acontece o contrário: as pessoas gostam de desenvolvimento pessoal (e esse é realmente um processo muito fascinante) e literalmente “sentam-se” para participar de todos os tipos de treinamentos, enquanto nos negócios têm pouco sucesso. 

Se você está envolvido no seu crescimento pessoal há muito tempo e isso não afeta o seu sucesso nos negócios, você deve novamente honestamente dizer a mim mesmo: estou desenvolvendo não para ter sucesso nos negócios, mas para entender melhor a mim mesmo no mundo. Isso é normal. 

Quando você pode contar com o efeito do treinamento?

Uma das razões pelas quais os executivos da empresa (líderes de estrutura) são céticos em relação ao treinamento é a falta de resultados instantâneos.

 “As pessoas estudam, mas os volumes não crescem”, reclamou o líder familiar, “e se eles crescem, é desproporcional ao número de pessoas que participaram do treinamento”. 

Tal expectativa de um milagre – o treinador chegou, conduziu o treinamento e começou magicamente a aumentar volumes – está presente em muitos líderes. É importante entender o seguinte:

A monetização do conhecimento não ocorre IMEDIATAMENTE após o treinamento. O efeito do treinamento pode aparecer não antes de 3-4 semanas após a realização – esse tempo é gasto no desenvolvimento prático dos conhecimentos e habilidades adquiridos no treinamento.

Graças ao treinamento, os alunos começam a perceber que seu modelo de comportamento em algumas situações profissionais não é eficaz o suficiente e aprendem o que e como fazer para agir de maneira mais eficaz. Mas uma vez em uma situação profissional real, o consultor continua a usar as “velhas” habilidades de comunicação com o cliente. 

O fato é que habilidades são habilidades elaboradas antes do automatismo, e o processo de sua formação leva pelo menos três semanas, e isso está sujeito a treinamento constante. 


O conhecimento adquirido durante o treinamento deve ser IMEDIATAMENTE aplicado na prática, em sua atividade profissional. Se isso não for feito, não haverá benefício no aprendizado. 

Qualquer treinamento pode ser comparado ao plantio de uma planta – eles desenterraram o solo, semearam, regaram e depende de você retornar, regar, fertilizar ou abandonar o local e começar a cavar um novo – sem sucesso. 

Em geral, a cadeia de mudanças que leva ao resultado se parece com isso: primeiro, as mudanças ocorrem na cabeça, depois nossas ações começam a mudar e só então ocorrem mudanças em nossos negócios.

E mais uma coisa que você precisa saber: o treinamento é um fator importante, mas não o único que afeta o sucesso dos negócios. O treinamento é efetivo apenas quando é parte integrante das mudanças positivas que ocorrem constantemente na empresa e na estrutura.

 Se uma empresa possui um produto ineficaz, não há catálogos normais, conflitos entre líderes e gerência e entre si; então, seja qual for o treinamento maravilhoso, não trará nenhum benefício. 

Muitas vezes me deparei com uma situação em que os líderes da empresa, por meio de treinamento, querem abalar seus líderes. Mas isso acontece apenas por um curto período de tempo. 

Uma coisa é nadar ao longo do rio áspero com seus parceiros, cheio de entusiasmo e apoio, e outra coisa se você nadar no pântano, nesse caso, independentemente das novas técnicas de natação que aprender, você não estabelecerá recordes.

Quem precisa aprender

Inicialmente, nenhum treinamento externo era previsto no negócio da rede; o princípio da duplicação atua: aprenda a trabalhar sozinho e ensine seu parceiro a fazer o mesmo que você. E ele, por sua vez, ensinará seu parceiro e assim por diante. E se você aprender com alguém de fora, deve ser um milionário que alcançou o sucesso. À primeira vista, esse princípio parece atraente, mas após uma análise mais detalhada, verifica-se que nem tudo é tão simples.

O fato é que um líder talentoso e bem-sucedido pode perfeitamente fazer algo sozinho, mas ao mesmo tempo não é capaz de ensinar isso a seus parceiros. Porque nem todo mundo que sabe inglês pode ser um bom professor de inglês. 

E nem todo grande jogador pode se tornar um grande treinador. Um exemplo é o engenhoso jogador de futebol Diego Maradona, que, após completar sua carreira, tornou-se o técnico da seleção argentina. Nos treinos, ele mostrou pessoalmente a suas alas todas as sutilezas do jogo – fintas, socos, etc.

 Parece mais simples – faça como Maradona e, como ele, você se tornará um campeão. Mas não deu certo – sob sua liderança, a seleção argentina mostrou um jogo muito inexpressivo. E existem muitos desses casos. Portanto, a propósito, no esporte, ninguém afirma que o melhor treinador é um jogador experiente e bem-sucedido. Embora existam alguns.

Aqui deve ser entendido que existem diferenças significativas entre as posições do mentor mestre e do treinador de negócios. 
A tarefa do mentor é transmitir aos alunos sua riqueza de experiências bem-sucedidas. Mas: seus alunos não são como ele, não são crianças felizes em repetir depois de adultos. 

Eles próprios são adultos e, quando instruídos a fazê-lo, como eu, geralmente têm resistência, principalmente se os métodos oferecidos pelo mentor entrarem em conflito com suas características pessoais. O que fazer com essa resistência, o mentor também não a conhece e a considera simplesmente como uma falta de vontade de trabalhar e estudar. 

O fato é que a experiência não pode ser transferida diretamente. Quando um adulto assume a experiência de outro, ele perde o contato consigo mesmo e surge um conflito interno. Para transmitir sua experiência, você precisa compreendê-la, separá-la de si mesmo, reembalar e somente depois transferi-la. 

E o aluno precisa se relacionar de alguma forma com a experiência do mentor, entender qual é o significado de suas ações, como ele pode ser útil para ele, adicionar seus próprios componentes e só então ele pode usá-lo.

Por esses motivos, o treinamento fornecido pelos mentores nem sempre é eficaz. É ótimo, é claro, quando um líder de sucesso diz – faça como eu, porque eu sei como, porque ensinei 100 pessoas, cada uma delas com 100.000. dólares. 

Isso levanta a questão – quantas pessoas em sua estrutura não ganharam nada e deixaram o negócio apenas porque receberam um único modelo de comportamento que não lhes convinha.

O mesmo pode ser atribuído à idéia de “aprender com milionários”. O fato é que, na maioria das vezes, o caminho de um milionário para o sucesso, para seus milhões, é tão único que não pode ser duplicado. 

Na maioria das vezes, esse sucesso é o resultado de uma combinação única de circunstâncias da vida e características da personalidade desse milionário. E ele fala alegremente sobre o que e como ele fez no caminho para o sucesso, e quando você o ouve, parece que você pode repetir o sucesso com muita facilidade e rapidez. 

No entanto, essa é uma impressão enganosa. Se um caçador habilidoso revela os segredos de sua caçada, isso não significa que no dia seguinte muitos caçadores habilidosos aparecerão na floresta. 

Quanto ao treinador de negócios, ele não transmite sua experiência, mas ajuda os alunos a encontrar seu próprio modelo de comportamento profissional eficaz. O instrutor diz: ensinarei como alcançar resultados de uma maneira conveniente para mim.

Obviamente, o coach deve entender a essência dos processos de negócios em andamento como um todo, no nível do sistema. Se ele tem sua própria experiência no que ensina, isso geralmente é maravilhoso.

 Mas o principal valor do treinador é que ele sabe como criar condições para um treinamento eficaz. E para poder fazer isso, você precisa ter certos conhecimentos, habilidades e ferramentas. 

Em geral, o treinamento de outras pessoas é uma profissão separada e seria estranho esperar que pessoas de outras profissões (médicos, engenheiros, militares) que ingressam no negócio de rede possam treinar profissionalmente outras pessoas. 

Eles podem transmitir sua experiência, isso é importante, mas isso não é suficiente para alcançar o sucesso. E há muito poucos líderes universais que podem recrutar e treinar. 

Além disso, se o próprio mentor não for muito bem-sucedido nos negócios (ele só recentemente começou a fazê-lo), ele próprio não sabe fazer muito. E, finalmente, um iniciante pode não ter um mentor (apenas nominalmente, ele é como um número em um computador, e tudo isso é limitado). 

E, como resultado, um grande número de recém-chegados permanece sem treinamento e deixa os negócios desapontados, sem alcançar o sucesso.


Portanto, minha opinião é a seguinte: você precisa aprender com alguém que sabe ensinar. E deixe um iniciante aprender com um treinador de negócios qualificado, em vez de não estudar. A tarefa do líder e do líder não é fazer tudo sozinho, mas reunir uma equipe de pessoas, especialistas e coordenar suas atividades ao seu redor. Portanto, muitos líderes de estruturas e líderes de empresas usam os serviços de profissionais para treinar seus parceiros.

Primeiro, o mentor trabalha de forma independente com os recém-chegados de seu grupo: ele compartilha sua experiência, ajuda a fazer planos, motiva, fornece apoio moral, vai a reuniões com eles etc.

A seguinte comparação é apropriada aqui: o mentor age como mãe pela primeira vez em que o recém-chegado está trabalhando ( ou pai), que ensina à criança as habilidades mais simples sobre o princípio de “faça o que eu faço”. 

Depois de algum tempo, quando o “bebê” cresceu e começou a tomar suas primeiras ações e passos simples, chegou a hora de aprender suas habilidades profissionais. Se o mentor for capaz de treinar seu consultor por conta própria, ele o faz. Se ele não sabe como fazer isso, envia a “criança” para a escola, onde é ensinada por profissionais. 

Como não cometer um erro com a escolha do treinador

Muitos empresários, não apenas no negócio de rede, têm uma atitude muito desconfiada em relação aos treinadores de negócios. 

Eles são tratados da maneira como os oficiais de linha de frente se relacionam com os funcionários, dizendo que estamos aqui todos os dias nas linhas de frente, estamos em guerra, vendemos, estamos recrutando e vocês são todos teóricos, você não sentiu cheiro de pólvora, mas vai nos ensinar. 

A razão para essa atitude pode ser, por um lado, uma falta de compreensão do papel de um treinador externo e, por outro lado, uma experiência negativa na interação com os treinadores. Atualmente, o mercado de serviços de coaching está lotado e, junto com profissionais, os não profissionais oferecem seus serviços, que realmente se comprometem a ensinar tudo. 

Como escolher um treinador? 

Muitos gerentes estão interessados ​​no instrutor por sua experiência na realização de treinamentos e solicitam feedback e recomendações das pessoas com quem ele já realizou o treinamento. Isso é razoável, mas deve-se lembrar que o número de clientes não indica a qualidade do treinamento. 

Você pode “amontoar” sete empresas por semana e deixar para trás um espaço arrasado, no qual um nome de treinador aterroriza todos que tiveram a infelicidade de treiná-lo. E você pode ter apenas de 5 a 6 clientes regulares que solicitam regularmente o treinamento de seus consultores para o treinador.

Quanto aos comentários e recomendações, cada treinador recebe um conjunto gentil de críticas positivas dos participantes de seus treinamentos, que graças a ele “abriram os olhos para o mundo”. 

Ao mesmo tempo, fica claro que as críticas daqueles que, após os treinamentos, olhos, pelo contrário, estavam fechadas para sempre, o treinador não mostrará com prudência. 

Você pode ligar para as organizações a que o instrutor se refere e pedir que elas informem como eles treinaram. Nesse caso, novamente, vamos argumentar com sensatez: como o treinador fornece ao cliente os números de telefone das pessoas que podem dar feedback sobre seu treinamento, é claro que ele tem certeza de que essas pessoas não o cobrirão com as últimas palavras. 

Além disso, se o treinamento foi bem-sucedido em uma empresa, isso não garante que também será benéfico em outra empresa. Conheço muitos exemplos em que o mesmo treinador com o mesmo treinamento causa entusiasmo e entusiasmo em uma categoria de estudantes e náusea e sonolência na outra.

Outro treinador pode ter recomendações brilhantes, folhetos excelentes para os alunos, uma educação de prestígio, mas, ao mesmo tempo, seus treinamentos são absolutamente ineficazes. 

Porque o que ele diz e faz durante o treinamento contradiz o que ele representa como pessoa. E isso é “lido” pelos participantes do treinamento e afeta a eficácia do treinamento. 

Tendo participado de muitos treinamentos e conversado com muitos colegas treinadores, posso dizer que um coach de negócios eficaz é, antes de tudo, uma pessoa social e emocionalmente madura e bem-sucedida com uma posição de vida estabelecida. 

Para não se enganar na escolha de um treinador, o chefe da estrutura, o líder deve primeiro participar de seus eventos de treinamento, avaliar como coincidem suas opiniões sobre o negócio e só depois convidar o treinador a treinar consultores de sua estrutura. 

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